Jugando de local con estrategia
Por Dirección académica Tasqui — 04 de abril de 2026
El objetivo de la estrategia es llegar a dominar un entorno del mercado natural del punto de venta.
Esta zona de influencia se considera en un rango de cinco cuadras a la redonda y es obligatorio conocer todo lo que sucede ahí para comprender las necesidades y oportunidades de ese mercado, así como anticiparnos a las acciones de la competencia.
La importancia de la ventaja competitiva
Una empresa que tiene algún tipo de ventaja competitiva (considerado factor clave de éxito) tendrá una relativa ventaja sobre sus competidores. Sin embargo, estos competidores no dormirán hasta derribar esa ventaja.
La clave es entonces desarrollar un factor de éxito difícil de imitar a mediano plazo. Esto se logra conociendo muy bien al consumidor de la zona de influencia y las oportunidades que presenta el entorno, para diseñar una estrategia ganadora que se convierta en una verdadera barrera de entrada para los competidores.
Riesgos de no tener una estrategia diferenciadora
Por el contrario, si no se posee una estrategia diferenciadora, la gestión estará siempre expuesta a una competencia intensa y en masa que lesiona la rentabilidad de la empresa.
Las empresas que operan en estos mercados tienen pocas alternativas y deben manejar el negocio de la forma más eficiente posible, teniendo en cuenta los bajos márgenes operacionales y la debilidad de su posición en el mercado.
La fidelidad del cliente como barrera de entrada
La mejor y más poderosa barrera de entrada que puede tener un punto de venta en un mercado altamente competitivo es la fidelidad de sus clientes.
Colocar al cliente en el centro de todo y asegurarse de que cada contacto que tiene con la empresa se convierta en una gran experiencia genera una ventaja competitiva difícil de imitar. Esto ocurre porque muchos competidores están concentrados en vender productos, mientras que el enfoque debe estar en los clientes.
Además, es la mejor forma de lograr los objetivos de ventas.
Conocer a los vecinos como filosofía de negocio
Esta forma de encarar el mercado debe ser la base de los ejes estratégicos de la empresa para la creación de valor frente a los clientes.
Por esto, es fundamental que cada punto de venta conozca muy bien su entorno, incluyendo:
- Información de sus vecinos
- Estilos de compra
- Perfil de consumo
- Qué compra
- Cómo lo compra
- Cada cuánto lo compra
Con base en esta información, se deben desarrollar actividades dirigidas a estas personas para lograr su adherencia al punto de venta. Estas estrategias pueden incluir programas de fidelización, concursos, ofertas y eventos.
Análisis del entorno
También es importante considerar:
- Investigación de la competencia: precios y actividades
- Oportunidades del entorno: centros médicos, centros habitacionales, colegios, universidades, centros comerciales, zonas deportivas, entre otros
- Disponibilidad de productos de acuerdo con las necesidades del entorno, con el precio adecuado, tamaño y cantidad requerida
Si cada punto de venta realiza juiciosamente estas tareas, seguramente tendrá los mejores clientes y las mejores ventas.
Definición de factores clave de éxito
Para definir los factores clave de éxito en su entorno, se pueden seguir cuatro pasos:
- Paso 1: Conozca sus relaciones importantes
- Paso 2: Defina sus áreas de éxito desde diferentes puntos de vista
- Paso 3: Identifique los factores clave de éxito para cada área de éxito
- Paso 4: Determine dónde encontrar el estado de cada factor clave de éxito en razón a las metas que se quieren alcanzar
Enfoque interno de la estrategia
Después de que cada elemento clave ha sido definido, se tiene que volver a realizar las mismas preguntas, pero ahora en relación con las relaciones dentro de la empresa.
Esto incluye a los funcionarios de la empresa y a los proveedores, así como a los clientes más relevantes.
Este ejercicio es importante porque, si se redefine el éxito en base a la satisfacción de cada relación, cada área y cada proceso puede tener sus propios factores clave de éxito.
Como todo opera de forma sistémica, al final del proceso se verá el resultado en las ventas, la rentabilidad, la satisfacción y la fidelidad de los clientes.
El objetivo de la estrategia es llegar a dominar un entorno del mercado natural del punto de venta.
Esta zona de influencia se considera en un rango de cinco cuadras a la redonda y es obligatorio conocer todo lo que sucede ahí para comprender las necesidades y oportunidades de ese mercado, así como anticiparnos a las acciones de la competencia.
La importancia de la ventaja competitiva
Una empresa que tiene algún tipo de ventaja competitiva (considerado factor clave de éxito) tendrá una relativa ventaja sobre sus competidores. Sin embargo, estos competidores no dormirán hasta derribar esa ventaja.
La clave es entonces desarrollar un factor de éxito difícil de imitar a mediano plazo. Esto se logra conociendo muy bien al consumidor de la zona de influencia y las oportunidades que presenta el entorno, para diseñar una estrategia ganadora que se convierta en una verdadera barrera de entrada para los competidores.
Riesgos de no tener una estrategia diferenciadora
Por el contrario, si no se posee una estrategia diferenciadora, la gestión estará siempre expuesta a una competencia intensa y en masa que lesiona la rentabilidad de la empresa.
Las empresas que operan en estos mercados tienen pocas alternativas y deben manejar el negocio de la forma más eficiente posible, teniendo en cuenta los bajos márgenes operacionales y la debilidad de su posición en el mercado.
La fidelidad del cliente como barrera de entrada
La mejor y más poderosa barrera de entrada que puede tener un punto de venta en un mercado altamente competitivo es la fidelidad de sus clientes.
Colocar al cliente en el centro de todo y asegurarse de que cada contacto que tiene con la empresa se convierta en una gran experiencia genera una ventaja competitiva difícil de imitar. Esto ocurre porque muchos competidores están concentrados en vender productos, mientras que el enfoque debe estar en los clientes.
Además, es la mejor forma de lograr los objetivos de ventas.
Conocer a los vecinos como filosofía de negocio
Esta forma de encarar el mercado debe ser la base de los ejes estratégicos de la empresa para la creación de valor frente a los clientes.
Por esto, es fundamental que cada punto de venta conozca muy bien su entorno, incluyendo:
- Información de sus vecinos
- Estilos de compra
- Perfil de consumo
- Qué compra
- Cómo lo compra
- Cada cuánto lo compra
Con base en esta información, se deben desarrollar actividades dirigidas a estas personas para lograr su adherencia al punto de venta. Estas estrategias pueden incluir programas de fidelización, concursos, ofertas y eventos.
Análisis del entorno
También es importante considerar:
- Investigación de la competencia: precios y actividades
- Oportunidades del entorno: centros médicos, centros habitacionales, colegios, universidades, centros comerciales, zonas deportivas, entre otros
- Disponibilidad de productos de acuerdo con las necesidades del entorno, con el precio adecuado, tamaño y cantidad requerida
Si cada punto de venta realiza juiciosamente estas tareas, seguramente tendrá los mejores clientes y las mejores ventas.
Definición de factores clave de éxito
Para definir los factores clave de éxito en su entorno, se pueden seguir cuatro pasos:
- Paso 1: Conozca sus relaciones importantes
- Paso 2: Defina sus áreas de éxito desde diferentes puntos de vista
- Paso 3: Identifique los factores clave de éxito para cada área de éxito
- Paso 4: Determine dónde encontrar el estado de cada factor clave de éxito en razón a las metas que se quieren alcanzar
Enfoque interno de la estrategia
Después de que cada elemento clave ha sido definido, se tiene que volver a realizar las mismas preguntas, pero ahora en relación con las relaciones dentro de la empresa.
Esto incluye a los funcionarios de la empresa y a los proveedores, así como a los clientes más relevantes.
Este ejercicio es importante porque, si se redefine el éxito en base a la satisfacción de cada relación, cada área y cada proceso puede tener sus propios factores clave de éxito.
Como todo opera de forma sistémica, al final del proceso se verá el resultado en las ventas, la rentabilidad, la satisfacción y la fidelidad de los clientes.