El objetivo de la estrategia es llegar a dominar un entorno del mercado natural del punto de venta. Esta zona de influencia se considera en un rango de cinco cuadras a la redonda y es obligatorio conocer todo lo que sucede ahí para comprender las necesidades y oportunidades de ese mercado, así como anticiparnos a las acciones de la competencia.

Una empresa que tiene algún tipo de ventaja competitiva –considerado factor clave de éxito- tendrá una relativa ventaja sobre sus competidores, sin embargo estos competidores no dormirán hasta derribar esa ventaja. La clave es entonces desarrollar un factor de éxito difícil de imitar a mediano plazo y esto se logra conociendo muy bien al consumidor de la zona de influencia y las oportunidades que presenta el entorno para diseñar la estrategia ganadora que se convierta en una verdadera barrera de entrada para los competidores.

Por el contrario si no se posee una estrategia diferenciadora, su gestión estará siempre expuesta ante una competencia intensa y en masa que lesiona la rentabilidad de la empresa. Las empresas que operan en esos mercados tienen pocas alternativas y deben manejar el negocio lo más eficientemente posible teniendo en cuenta los bajos márgenes operacionales y la debilidad de su posición en el mercado.

La mejor y más poderosa barrera de entrada que puede tener un punto de venta en un mercado altamente competitivo es la fidelidad de sus clientes. Colocar al cliente en el centro de todo y asegurase de que cada contacto que tiene con la empresa se convierta en una gran experiencia, genera una gran ventaja competitiva difícil de imitar porque todos los demás están concentrados en vender productos, su centro de atención son los productos y no los clientes. Además, es la mejor forma de lograr los objetivos de ventas.

Conocer a los vecinos como filosofía de negocio

Esta forma de encarar el mercado debe ser la razón de ser de los ejes estratégicos de la empresa para la creación de valor frente a los clientes. Por esto la importancia de que cada punto de venta deba conocer muy bien su entorno, esto es:

1. información de sus vecinos, estilos de compra, perfil de consumo, que compra, cómo lo compra, cada cuanto lo compra, etc. Con base en esta información desarrollar actividades dirigidas a estas personas para lograr su adherencia al punto de venta. Estas estrategias deben incluir programas de fidelización, concursos, ofertas, eventos, etc.
2. investigación de la competencia: precios, actividades.
3. Oportunidades del entorno: Centros médicos, centros habitacionales, Colegios, universidades, Centros comerciales, zonas deportivas, etc.
4. Disponibilidad de productos de acuerdo a las necesidades del entorno con el precio adecuado, tamaño y cantidad requerida.

Si cada punto de venta realiza juiciosamente estas 4 tareas seguramente tendrá los mejores clientes y las mejores ventas.

Definición de los factores claves de éxito para su entorno en cuatro pasos

Paso 1 Conozca sus relaciones importantes.
Paso 2 Defina sus áreas de éxito desde diferentes puntos de vista.
Paso 3 Identifique los factores clave de éxito para cada área de éxito.
Paso 4 Determine donde encontrar el status de cada factor clave de éxito en razón a las metas que se quieren alcanzar.

Una vez definido cada aspecto clave se debe rehacer las mismas preguntas pero esta vez con respecto a las relaciones dentro de la empresa. Esto incluye a los proveedores, los funcionarios de la empresa y finalmente a los clientes más importantes. Este ejercicio también es importante porque al volver a escribir lo que es el éxito con respecto a la satisfacción de cada relación se le pueden asignar los sus propios factores clave de éxito a cada área en cada proceso, y como todo funciona de manera sistémica el resultado se revelará al final de toda la operación en cuanto a las ventas, la rentabilidad y la satisfacción y la lealtad de los clientes.