El sector farmacéutico cada día se torna más especializado y exigente. Las dinámicas producto de la pandemia exigen a los profesionales que laboran en esta industria, el desarrollo de habilidades y competencias que generen credibilidad y confianza a la hora de ofrecer sus productos y servicios.

Es necesario recordar que el proceso comercial y de ventas en la farmacia requiere de estrategias comerciales que le permitan mantenerse a flote en un nicho de mercado en constante cambio, amenazas de la competencia, nuevos jugadores y cambios en los hábitos de consumo que hacen que la empresa deba realizar adaptaciones ágiles y efectivas para mantenerse competitiva.

Bajo este panorama, resulta necesario el fortalecimiento en la formación del profesional farmaceutico de forma continua para la gestión adecuada de los productos y servicios ofrecidos, así como la actualización, por parte de este, de las últimas tendencias para ofrecer una propuesta de valor diferencial y obtener una posición ventajosa frente a la competencia. Esto porque realmente todas las farmacias ofrecen casi los mismos productos y son los mismos laboratorios fabricantes, entonces, ¿dónde estaría la diferencia?

Se han identificado dos retos principales respecto al retail farmaceutico: nuevas formas de relacionamiento con el cliente y optimización de tecnologías destinadas para este fin.

El vendedor farmacéutico es el portador de la imagen de la empresa y, por consiguiente, debe tener la competencia suficiente para hacer el uso apropiado de las herramientas de mercadotecnia a su disposición y ofrecer un servicio memorable positivo.

Por otra parte, las nuevas dinámicas del mercado exigen a las empresas el desarrollo de nuevas técnicas de ventas que tengan como eje central la experiencia del cliente, lo que implica conocer el perfil del consumidor de modo que se lleve a cabo un relacionamiento a largo plazo que genere recordación y preferencia garantizando así la sostenibilidad de la empresa.

¿Qué tener en cuenta al momento de relacionarse con un cliente?

1. El éxito de una venta depende activamente de la cantidad de valores agregados que el cliente reconozca, los cuales no recaen únicamente en los precios de los productos.
2. La venta requiere de una estrategia consistente respecto a la administración de clientes, conocimientos técnicos y un manejo apropiado de productos para garantizar que la experiencia del cliente sea única.
3. Para ello, el vendedor debe contar con una serie de cualidades que faciliten tal proceso, entre las cuales se destacan: habilidades comunicativas, empatía, conocimiento y actualización entorno a la industria, capacitación permanente, cuidado de su apariencia personal y de la farmacia, pero sobre todo de la buena actitud y respeto por el cliente.

Tales características deben encontrarse focalizadas en una estrategia que priorice la satisfacción del consumidor más allá del producto y que genere una comunicación efectiva para establecer relaciones duraderas y relevantes.

Si la estrategia está centrada en el cliente entonces la empresa se puede anticipar a sus necesidades  y expectativas, buscando asegurar su lealtad así como atraer a nuevos clientes mediante la provisión  de un servicio superior al de los competidores.