Efecto en el modelo de decisión de compra del consumidor a través de la influencia de la información que recibe del mercado

La información que reciben las personas de los productos proviene principalmente de la publicidad. Para esto las empresas realizan grandes o pequeñas campañas promocionales a través de diferentes tipos de medios de acuerdo a su estrategia.

Esta información busca cambiar o reafirmar la decisión de compra de los consumidores reales o potenciales. Todo el día y por diferentes medios de comunicación, ya sea explícita o subliminal, estamos siendo bombardeados de publicidad.

La comunicación se convierte entonces en un medio especialmente efectivo para persuadir, motivar o reafirmar ideas sobre los productos a servicios ofertados en el mercado. De esta forma las empresas logran sus metas: Elaborando una estrategia integral de comunicación para llegar a su público objetivo.

Una vez que la persona ha sido permeada por la publicidad: mensaje persuasivo, su modelo de decisión puede ser modificado.

Existe en marketing el concepto de árbol de decisiones, que es el modelo inconsciente en que una usuaria, por ejemplo cuando compra productos de la categoría de coloración capilar, toma la decisión de compra en el siguiente orden de prioridades: el color, la marca, el beneficio y el precio. Es como una cascada de elecciones o etapas a través de un ritual de compra. El especialista de marketing y administración de categorías conoce esto e influye en este proceso a través de la comunicación  para intervenir en la decisión del consumidor al momento de seleccionar un producto.

Escenario general

A través del marketing de percepciones las empresas transmiten el mensaje de su empresa, marca o servicio  al mercado haciendo que el público los prefiera. Esto basado en una estrategia comunicacional que a través de imágenes o elementos sensoriales persuasivos logran comunicar efectivamente los atributos diferenciadores y únicos de esta marca o servicio. El objetivo entonces es lograr el posicionamiento.

La estrategia de comunicación deberá estar ajustada a muchas variables como el segmento de mercado meta, identificación de las necesidades los medios de comunicación, los objetivos y el presupuesto.

Pero es importante también establecer una organización efectiva para gestionar todo este proceso y lograr los objetivos.

Otro elemento importante es la adecuada y balanceada  utilización de la mezcla promocional como la promoción de ventas, la publicidad, marketing directo e interactivo, relaciones públicas y eventos.

También es importante establecer una política de comunicación que incluya la comunicación integral y marketing de percepciones a través de imágenes y la evocación de emociones que es hilo conductos que nos amarra a una marca.

Escenario particular

La base de todo es identificar las necesidades desatendidas y encontrar la manera más creativa y original de satisfacerlas.

Este mensaje  que será el impulsor de las emociones que conllevan a la toma de decisiones  debe ser elaborado cuidadosamente y llevado al mercado a través de una mezcla de comunicación que incluye:

  • Publicidad
  • Relaciones públicas
  • Promoción de ventas
  • Eventos
  • Marketing interactivo
  • Marketing boca a boca
  • Ventas personales

Para que la comunicación sea eficaz se debe tener en cuenta lo siguiente:

  • Selección del público meta.
  • Tener claro el objetivo de la comunicación.
  • Diseñar adecuadamente la comunicación.

Conclusión

Para incidir en el proceso de decisión de las personas a la hora de elegir una marca o un servicio es necesario identificar plenamente las necesidades insatisfechas de las personas y con base en esa información diseñar las estrategias promocionales con objetivos de comunicación claros  y medibles.

La selección de los canales o medios de comunicación dependerá de la facilidad de exposición de ese público meta a cada medio o canal. Un medio será la principal fuente de emisión del mensaje y deberá tener el apoyo de otros medios como los eventos, las relaciones públicas , el marketing interactivo o estrategias para apoyar el boca a boca generando un rumor o noticia que es a veces más efectivo que los medios masivos y más barato.

La tecnología presente no ayuda también a penetrar mercados de diversa índole a bajo costo como las plataformas web o aplicaciones móviles, App sobre todo en categorías como la comida y productos electrónicos ropa.

La comunicación más integrada es más efectiva si es más interactiva y menos pasiva. Cuando las percepciones intervienen o los clientes pueden interactuar con las marcas, se genera más confianza y la decisión de compra se hará más fácil. El público quiere más información porque hay mucha oferta en el mercado. Ya los mercados no son locales gracias a la era de las comunicaciones por tanto una comunicación bien estructurada y ejecutada será más eficiente y exitosa para lograr los objetivos.

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