Conclusiones

La tienda minorista ya sea droguería, supermercado, superete o almacén de ropa, calzado, cosméticos, etc. no puede dedicarse a todas las categorías porque entre otros factores nunca tendría el surtido necesario cubrir necesidades de todos sus clientes pero si debe identificar su segmento de mercado y enfocarse en el surtido estratégico para atender las necesidades de sus clientes foco. Por esta razón para hacer una exitosa gestión de categorías es necesario primero que todo definir el cliente objetivo, el tipo de compra que hace en la droguería y definir el surtido de acuerdo a la propuesta de valor de la cadena. Esto permite establecer qué tipo de categorías se van a ofrecer y cuáles no, cuáles serán los diferentes roles y estrategias de cada una de ellas para satisfacer las necesidades de los clientes y poder establecer las tácticas en el punto de venta para aumentar la contribución de la categoría a la gestión total de la droguería.

Una vez definidas las categorías es importante acordar el rol de cada categoría, para revisar la profundidad o amplitud del surtido. Por ejemplo, si el rol es muy relevante, la amplitud de marcas, tamaños, estilos, colores, será mayor que si el rol de la categoría es más complementario.

Finalmente, la ejecución y la evaluación de la gestión es tan importante como el mismo plan, por lo tanto, la gestión de categorías exige un alto compromiso y verdadera pasión por los resultados de toda la organización a través de la cadena de valor desde el proveedor hasta el vendedor. En las figura 12 se hace un resumen del proceso de implementación para una adecuada gestión de categorías.