Importancia de la gestión de categorías para el punto de venta
Muchos estudios han demostrado que el porcentaje de decisión de compra de los consumidores en el punto de venta está entre el 65% y el 80%. Por esta razón y teniendo en cuenta la gran cantidad de productos, el punto de venta es muy importante en el proceso de compra de los clientes y la categorización de los productos toma mayor relevancia; las exhibiciones atractivas y la promoción hace que sea más fácil la decisión de compra de los consumidores. La gestión de categorías permite rentabilizar los recursos del minorista y ofrecer una mejor experiencia de compra a los consumidores.
Gestionar a cada categoría como una unidad de negocio independiente con su espacio de visibilidad especial le permite al punto de venta adaptarse a las necesidades de sus clientes, permite hacer ventas por impulso, antener leales a los clientes y hacer más rentable su negocio.
La gestión de categorías proporciona mayor comodidad y mejor experiencia de compra a los clientes ya que encuentra fácilmente los productos y a su vez el detallista y el fabricante pueden enfocar mejor sus inversiones.
Para facilitar la decisión de compra, mejorar la experiencia y cerrar el círculo de compra se deben tener en cuenta lo siguientes criterios:
Presentación
La droguería debe de contar con muy buena iluminación, todo debe estar limpio y ordenado; vitrinas, muebles y estantes categorizados; y el material POP visualmente atractivo para generar confianza y lealtad. También los funcionarios deben tener una presencia impecable y aceptable conocimiento de productos para asesorar adecuadamente a los clientes.
Producto
Se debe asegurar la correcta categorización y la disponibilidad de las marcas más importantes para ese punto de venta y siempre tenerlas bien exhibidas con productos de alta rotación, ofertas destacadas y bien comunicado mediante los diferentes recursos de material POP.
Para esto se debe tener en cuenta lo siguiente:
Producto
Se debe asegurar la correcta categorización y la disponibilidad de las marcas más importantes para ese punto de venta y siempre tenerlas bien exhibidas con productos de alta rotación, ofertas destacadas y bien comunicado mediante los diferentes recursos de material POP. Para esto se debe tener en cuenta lo siguiente:
Surtido
El surtido de los productos debe estar alineado con la estrategia, el rol de la categoría y debe tener en cuenta el tipo de cliente, el segmento de mercado al cual apunta la categoría, de esta forma aporta valor a la experiencia de compra de los consumidores y mejora la competitividad en el mercado.
Exhibición
La organización de los productos en la góndola o estantes asi como la ubicación de estos en las diferentes zonas de circulación de los clientes dentro del punto de venta es clave para facilitar la exposición de los productos y aumentar la satisfacción.
Señalética
La comunicación en el interior del punto de venta permite informarles a los consumidores las ofertas, concursos, eventos, los precios, la ubicación de las categorías, activaciones de marcas, etc. La comunicación agrega valor porque le facilita al cliente la toma de decisiones
La gestión de categorías es importante para los consumidores porque les proporciona mayor comodidad y mejor experiencia de compra cuando encuentran fácilmente lo que buscan y pueden aprovechar mejor las ofertas y comparar precios.
Para la droguería es importante porque puede enfocar los esfuerzos y las inversiones en los productos que generan mayor valor y rentabilidad. En la figura 1 se muestra un ejemplo de la categoría de salud oral, especialmente la exhibición de enjuagues bucales donde se observa la ubicación estratégica de las marcas según su uso o propósito y la señalética de precios.
