Decisiones emocionales y racionales

Las decisiones de compra que experimentan los consumidores son emocionales, pero necesitamos una justificación racional.

¿Qué son las decisiones emocionales?

Este tipo de decisiones son las que tomamos frecuentemente, aunque habitualmente sin darnos cuenta. Incluso, podríamos decir que son las emociones las que aportan racionalidad a aquello que decidimos. Puede parecer una contradicción, pero lo cierto es que nos protegen y trabajan para beneficiarnos.

En este caso, no nos referimos a las emociones intensas, si tomamos decisiones estando muy enfadados, o muy felices, no serán las adecuadas. Pero nuestros sistemas emocionales, las emociones sutiles y, especialmente, lo que llamamos intuición, son fundamentales.

Esto hace pensar que los elementos emocionales, por muy sutiles que sean, nos ayudan a tomar buenas decisiones.

¿Cómo son las decisiones racionales?

Frente a las decisiones emocionales, las racionales son las que tomamos de manera lógica, con gran cantidad de información a nuestra disposición. Estas nos hacen encontrarnos en una situación de certeza en la que las emociones no tienen sentido.

Imaginemos que vamos a la compra y tenemos que decidir si nos costará más comprar tres naranjas o siete. En este caso, los elementos emocionales no tienen cabida. Es algo puramente lógico, acerca de lo cual poseemos toda la información que necesitamos.

Aún así, la mayoría de las decisiones tienen una parte de incertidumbre. Por tanto, necesitan una dosis de emoción para tener sentido y convertirse en algo realmente lógico.

¿Cuándo optar por la emoción o la razón?

Es importante tener claro que la emoción y la razón deben unirse para ayudarnos a decidir. La lógica por sí misma se nos queda corta, y las emociones aisladas pueden influir a decidir mal. Lo más adecuado, por lo tanto, es tomar decisiones racionales basadas en la intuición y las emociones inconscientes.

Debemos aprovechar ese momento posterior a la emoción para valorar si nuestra decisión es correcta o no. Así, incluiremos la lógica para que nuestra respuesta pueda ser más acertada y evitemos el posterior arrepentimiento.

Las decisiones emocionales son el pilar de nuestra vida. Eso sí, debemos saber combinarlas con nuestra parte lógica para que resulten totalmente adecuadas.

Carolina Marín, psicóloga y experta en neuromarketing, asegura que el comportamiento de compra ha cambiado “porque la tecnología ha venido para revolucionar cómo consumimos y cómo vamos a vivir”.

Destaca que “El 80 por ciento de las decisiones de compra son emocionales y sólo un 20 por ciento son racionales”.

Neurociencia

Los avances en la neurociencia y el conocimiento de las reacciones del cerebro ante los estímulos externos están fuera de toda duda, y sus aplicaciones en el campo del marketing son una de las claves que más expectativas abren en el futuro cercano.

Los estudios, congresos y seminarios sobre neuromarketing atraen cada vez más el interés de los expertos en comunicación, las técnicas biométricas y tests desarrollados para el neuromarketing se van haciendo habituales para tratar de reducir las posibilidades de fracaso y aprender a mejorar la eficacia de las acciones de marketing.

La neurociencia ha confirmado algo que ya era conocido: lo que dicen y piensan las personas no siempre coincide, y menos aún lo que dicen que van a hacer y luego hacen, o lo que dicen sentir y sienten en realidad. Igualmente, es sabido que la gran mayoría de las decisiones de compra se toman por procesos más emocionales que racionales o, en todo caso, los consumidores racionalizan decisiones que ha tomado antes de forma emocional.

Un estudio de Millward Brown señala que las estrategias ganadoras en campañas de marketing son las que mezclan lo racional y lo emocional, y en las marcas más asentadas, la estrategia emocional pura tiene mejor resultado que la solo racional.